HomeSkyline人才育成【Skyline 逐浪洄歸焦點人物:劉哲偉】商務開發大揭密-從無到有建立產品銷售模式

【Skyline 逐浪洄歸焦點人物:劉哲偉】商務開發大揭密-從無到有建立產品銷售模式

鄉下長大的台灣人,不想"一眼就看見我的未來",因此選擇前往上海打拼。

不是T型人才也不是什麼斜槓人,我只想當一個"很有故事很有故事的人"

行銷背景x商務開發

哲偉畢業於中正大學行銷管理學系,在畢業後進入到網訊電通的管理培訓生計畫中,類似現在外商公司的儲備幹部訓練,以職務輪調的方式,讓剛畢業的新鮮人可以快速掌握各部門的工作內容,哲偉說,在整個計畫中,當時的經理發現他是一個比較outgoing的人,覺得可以讓他做一些與人相關的工作,因此給他在這次的培訓中,安排許多關於BD的職務,這讓他累積了大量商務開發的經驗。

在訪談中,他也提及求學期間,曾到國泰銀行擔任數據分析的實習生,在實習中最大的收穫不只是離產業更接近,其中最重要的是了解自己喜歡什麼樣的生活,了解自己不喜歡什麼。他認知到自己不喜歡一直坐在辦公室的生活,更喜歡在外面跑業務,因此,他鼓勵大家在學生時期多去實習,才能更了解自己的心之所向。

商務開發真正在做的事

很多人會不了解BD真正的工作內容,覺得BD是銷售(Sale)、是公關(PR)、是行銷(Marketing),也有許多公司給一個BD的頭銜但工作內容其實是銷售,模糊了許多人對BD的想法,而在採訪完哲偉後,其實會發現BD不僅綜合以上三者的能力,更注重戰略思維(Strategic Thinking)的建立,也就是說,

BD=Sale+PR+Marketing+Strategic Thinking

哲偉在百度教育工作時,他認為身為一個BD,首先就要去了解自己的公司是多大的事業體,整個公司的部門結構是怎麼樣的,也就是對公司有一個整體架構的認識,這樣在思考如何開發新客戶時,才能找到適合的部門協作,接著就是了解自己產品的特性,去找尋適合的企業做商務開發,拓展產品的市佔率。

而在BD的工作中,最重要的就是與其他部門的協作了,哲偉提到,BD會需要自己出去跑市場,不論是做市調或是與企業斡旋,向外蒐集第一手的產品資料並帶回公司,與研發部門(R&D)或數據分析部門討論該產品迭代的方向,再與行銷部門一同討論產品策略,包括如何擴大現下市場的產品市占率、未來市場變動對產品的影響等等,可以看出,身為一名BD,要具有大局觀、團隊合作、溝通能力、決策能力等等,才能幫助產品順利發展。

而在與部門合作的過程中,其中不免會遇到衝突,那又該如何解決?哲偉說道,因為商務開發是從0到1的過程,若又剛好是第一次做商務開發的新人,不免會遇到他部門的質疑,他建議最好的應對心態就是努力的去做,直到做出成績,大家自然會認同這個方式,他也提到,在大家目標相同的狀況下,爭執其實是一件好事情,可以幫助商務開發了解整個產品策略中是否有盲點,在發生傷害前,能有效率地去預防。

挫折克服心法

在工作的過程中難免遇到一些挫折,哲偉在訪談中分享道,當初他的第一份工作是推廣智能客服機器人,在2021的現在看起來稀鬆平常的產品,當初的推廣過程中卻異常艱難,那時候沒有企業覺得這個是可行的,換句話說,企業不知道這個機器人可以為公司帶來什麼價值,因此在接到推廣任務的六個月中,哲偉沒有賣出一台機器人,無論他透過電話聯繫、fb私訊或是其他方式,企業就是不買單,他分享,當時的他真的是灰心到了極點,最後透過重整自己的心態,逐漸調整策略才終於賣出第一個產品,也邁出商務開發旅程的第一步。

所以,怎麼開發陌生客戶?

他分享說,第一個就是了解這個產品的TA是誰,用上述提到的智能客服機器人當作例子,這項產品的客戶特徵會是,該客戶的服務需要即時性的回覆、客服的使用量大等等,這些就會是企業可能需要解決的痛點,接著將符合描述的客戶列一個list,像是當時認為全球前100大的品牌電商符合上述條件,所以列為陌生開發的對象,再來就是透過電話/fb或是其他社群軟體做聯繫,再確認溝通渠道、客戶輪廓後,接著就是持續與客戶溝通,這時候最需要的就是引起客戶的注意,可能透過一些文字溝通的技巧,來延續客戶對產品的熱情。

但如何向客戶說明,這項產品真的能為該企業帶來價值呢?哲偉同樣也以智能客服機器人為例,剛剛提到說確認客戶特性後,覺得電商會是具有潛力的開發對象,那就從電商的角度來思考,為什麼他們需要這項產品,也就是強調「降本增效」,簡單來說是降低成本、增加效益。

以長期來說,在成本面上,智能客服機器人可以減低通訊成本、與顧客的溝通成本等等,讓人工客服的資源可以利用到其他部門;從效益面來看,因為機器人不像人一樣需要休息,因此可以透過智能客服機器人開發24小時的銷售模式,進而增加收益。

BD必備技能

哲偉認為,一名好的BD會具有這兩項能力:開創力、歸納/落地能力

第一個是開創力,因為大部分BD都是在一個沒有過往SOP的狀況下做商務開發,要去很多陌生的情境蒐集資料,並且判斷該環境是否有機會,這個機會適合自身企業嗎?也必須要持續創造新的產品可能、新的產品策略給相應的客戶,同時也要考量到Stakeholder的利益,在創意跟利益兩者平衡的前提下,確定商務開發的方向,進而發散出多種解決方案

第二個則是歸納/落地能力,在發散式思考解決方案後,哲偉強調,落地能力更重要,因為就算有再多天馬行空的想像,都需要落地後才能真正為公司帶來價值,除了持續考量每個利益關係人著重的點,更重要的是思考商務開發的每個環節、做事的流程、順序以及細節。

他也有分享該如何培養以上兩種能力,除了在不同公司累積相關行業實務經驗,增進產品知識的廣泛性之外,他也強調好奇心的重要性,像是當看到一個廣告時,可以思考為什麼廣告要這樣設計、TA是誰、為何採取這樣的模式呈現廣告;或是如果有一個出外一周的機會,會選擇住大飯店還是住在郊外的小民宿中,為什麼這樣選擇,這樣的選擇會放棄什麼、又得到什麼?

在中國大陸產生的文化碰撞

當初哲偉前往中國大陸的契機是被當時的公司外派到上海,之後跳槽到百度,他分享,在上海待越久就越回不去,因為有些事物在台灣只能透過媒體或旁人話語才可以體驗到的,例如文化、生活習慣、語言或是工作方式等等,這些都讓他印象深刻。

在上海的生活中,他說這裡的人和硬體進步的飛快,而工作方式與台灣最大的不同就是,在中國大陸會比較直來直往,在台灣會需要猜測客戶的心意,相較之下他更喜歡前者的工作模式;當然也包括市場規模的影響,在中國大陸會有更大的上限去挑戰。

給想成為BD或是想前往中國大陸的青年的建議

「就來吧!」哲偉鼓勵所有想前往海外或是中國大陸的青年,不用思考太多,出走後才可以知道是否適合自己!他也說,當初在看了《後來的我們》這部電影後,很有感觸,有句台詞是這麼說的:「因為我不想要一眼就看到自己的未來」,這句話也送給所有台灣青年,想做就做吧!

講座資訊|從上海百度教育到ROEHL樂活家居的商務開發之旅

Skyline - 地表上最挺青年的國際機會平台
Skyline致力於幫助台灣青年與國際機會建立連結,透過海外機會的匯流和跨國人才的培育,改善台灣國際人才發展的環境。 我們相信跟世界交會的方式有很多,透過各種形式的國際參與,成為跨國人才不是遙不可及的夢想。 前往官方網站尋找國際機會→https://skyline.tw/
RELATED ARTICLES

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Most Popular

%d 位部落客按了讚: